La baisse des prix, également connue sous le nom de mise en œuvre d’une remise sur les ventes, peut sembler être un moyen infaillible de faire tourner les têtes et de susciter de l’intérêt pour votre entreprise, et dans de nombreux cas, cela peut le faire. Mais il y a beaucoup de couches et d’implications potentiellement négatives à prendre en compte lorsque vous en offrez une.
Qu’est-ce qu’une remise sur les ventes ?
Le terme » remise sur les ventes » est un terme fourre-tout pour toute réduction de prix qu’un vendeur offre pour son produit ou service. Cela dit, ce terme prend des significations spécifiques dans certains contextes. Par exemple, en comptabilité, le terme fait généralement référence à une réduction de prix qu’une entreprise offre en échange du paiement anticipé d’un acheteur.
Les remises sur ventes sont présentes dans pratiquement tous les secteurs d’activité – les forums les plus en vue étant peut-être le commerce de détail et le commerce électronique. Les campagnes de prix promotionnels comme les ventes flash, saisonnières et de déstockage sont quelques-uns des exemples les plus répandus, les plus annoncés et les plus immédiatement visibles de remises sur ventes.
Pour autant, le concept est omniprésent et s’étend bien au-delà de ces espaces. Il s’étend à tous les espaces et peut être employé par des entreprises de presque n’importe quelle échelle ou nature, des géants aux entrepreneurs de services individuels.
Une remise sur les ventes peut être un moyen efficace de générer de la demande et des revenus, mais en mettre une en œuvre vient avec sa juste part de risques et d’écueils potentiellement désastreux. Voici quelques-unes des raisons les plus importantes à prendre en compte pour décider si vous devez tirer parti de ce type de stratégie. Découvrez aussi le bfa qui équivaut à une remise de fin d’année qui correspond à la baisse de prix que vous avez pu négocier en début d’année, suivez le lien.
Pourquoi offrir une remise sur les ventes ?
1. Il peut rapidement stimuler les ventes à court terme.
Offrir un rabais sur les ventes est l’une des façons les plus directes de susciter l’intérêt instantané des consommateurs pour votre entreprise. Les stratégies de prix réduits comme les ventes flash ou saisonnières sont conçues pour piquer l’intérêt des prospects et générer de nouvelles affaires dans de courtes fenêtres.
Si votre entreprise est à la recherche d’une stratégie de vente rapide pour stimuler immédiatement les ventes, une remise sur les ventes est une option qui mérite d’être explorée. Il convient tout de même de noter que cet avantage ne s’applique qu’aux ventes à court terme. Si vous proposez une sorte de rabais de longue durée sur vos produits, vos clients en viendront à s’attendre à ces prix plus bas en permanence.
2. C’est un bon moyen d’écouler des stocks excessifs ou périmés.
C’est assez explicite, mais les produits que vous proposez ne deviennent » excessifs ou périmés » que lorsque vous ne pouvez plus les écouler de manière fiable au prix fort. Si vous avez des stocks indésirables qui prennent de l’espace qui doit être alloué à des marchandises plus récentes ou plus désirables, offrir un rabais sur ces produits peut être un moyen attrayant et viable de s’en débarrasser avec un certain rendement.
3. Il peut vous aider à créer une demande pour un nouveau produit ou service.
Les rabais sur les ventes sont promotionnels par nature. Ils sont conçus pour piquer l’intérêt, et si vous cherchez à générer une demande pour un nouveau produit ou service, l’intérêt est exactement ce dont vous avez besoin.
Un rabais promotionnel à durée limitée pour une toute nouvelle offre peut faire tourner quelques têtes et inciter les consommateurs à regarder de plus près le produit ou le service que vous essayez de promouvoir.
4. Vous pouvez attirer de nouveaux clients.
Comme je viens de le mentionner, les rabais peuvent inciter les consommateurs à regarder de plus près votre entreprise et cela inclut des prospects qui n’auraient peut-être pas été intéressés auparavant.
Les consommateurs soucieux de leur budget remarquent souvent les rabais commerciaux bien structurés et habilement promus. Si vous parvenez à atteindre ces critères, vous pourriez attirer de nouveaux clients, potentiellement fidèles à la marque, que vous auriez manqués autrement.
5. Il peut vous aider à renforcer votre réputation auprès de groupes démographiques spécifiques.
Dans certains cas, les réductions sur les ventes peuvent être ciblées pour attirer des groupes démographiques spécifiques. Il n’est pas rare que les entreprises organisent des promotions offrant des rabais aux personnes âgées ou aux étudiants. Si vous souhaitez cibler et attirer une clientèle spécifique, un rabais sur les ventes est une avenue à considérer.
Pourquoi ne pas offrir un rabais sur les ventes ?
1. Il projette un manque de confiance.
Dans certains cas, un rabais sur les ventes peut donner l’impression que vous dites à vos clients,« Nous ne croyons pas suffisamment en notre produit ou service pour le vendre au prix fort. » Les consommateurs veulent de la qualité. Si vous mettez en place une réduction des ventes, en particulier une réduction drastique, ils remettront en question la solidité de votre offre et se tourneront vers les entreprises de votre espace qui ont confiance en leurs produits et services.
2. Cela crée un mauvais précédent.
Offrir une réduction peut conduire vos clients à s’attendre à ces prix plus bas, à l’avenir. Les consommateurs s’habituent rapidement aux réductions de prix et seront rebutés à la perspective de payer 50 € pour un produit ou un service qu’ils ont déjà obtenu pour 40 €. Lorsque vos prix reviendront à la normale, de nombreux clients ne resteront pas pour les payer et d’autres pourraient tenir bon jusqu’à ce que vous proposiez à nouveau une réduction similaire.
3. Elle établit une valeur perçue inférieure pour votre produit ou service.
La vente est l’art de transmettre de la valeur. Vous essayez de convaincre un prospect que votre produit ou service est légitime, utile et qu’il va améliorer sa vie. Un rabais de vente sape souvent votre capacité à le faire.
Dans une veine semblable au premier point, un rabais pourrait venir de vous démontrant que vous n’avez pas foi en votre propre produit ou service. Il peut être difficile de transmettre la valeur de votre offre si vous arrivez avec un rabais qui implique que vous, vous-même, ne l’appréciez pas.
4. Vous pouvez passer pour quelqu’un de peu digne de confiance.
Ce point est particulièrement pertinent lorsque vous êtes au milieu d’une vente. Disons que vous avez déjà présenté la proposition et que vous avez dit à votre prospect que votre forfait standard est ce que vous pouvez faire de mieux pour lui. S’il ne semble pas réceptif, et qu’il semble que la vente se dégrade, il pourrait être tentant de proposer un rabais.
Bien que votre prospect puisse être d’accord avec le prix inférieur, il pourrait se dire : « Ils viennent de dire que leur prix standard était le meilleur qu’ils pouvaient faire, mais ils m’ont proposé un rabais quand j’ai hésité. Sur quoi d’autre n’ont-ils pas été honnêtes ? »
Recourir à un rabais par désespoir peut paraître sordide, et c’est quelque chose dont il faut rester conscient, en particulier lorsque vous êtes nerveux à l’idée qu’une affaire tombe à l’eau.
5. Cela réduit vos bénéfices et peut épuiser votre équipe de vente.
Ce point pourrait être l’inconvénient le plus évident de proposer des remises sur les ventes. Si vous ne vendez pas votre produit ou service au prix fort, vous allez forcément rogner sur vos marges bénéficiaires. Une remise de 50 % signifie que vous devez vendre deux fois plus pour atteindre vos objectifs de revenus.
Envoyer ce genre de charge de travail à vos vendeurs peut les épuiser. Et les disperser à ce point peut leur faire perdre de précieux temps de face à face avec les prospects.
Il pourrait aller sans dire que les remises ne sont pas toujours judicieuses sur le plan financier. Il est important de se méfier de ce point lors de la structuration et de la mise en œuvre de l’un d’entre eux, et de toujours garder à l’esprit la pression qu’il pourrait exercer sur votre équipe de vente.